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Normalmente quando as empresas aderem ao sistema de franchising, elas criam sua própria estrutura de expansão.

Entendemos que esse é o caminho natural das coisas. Porém, dependendo das metas traçadas pelo franqueador, este processo pode ser uma arma contra a própria marca.

A pressão por abertura de novas unidades pode deixar de lado aspectos importantes dos processos, como seleção criteriosa e escolha do franqueado com perfil adequado para operar o negócio.

Muitos franqueadores já perceberam o quanto é importante uma seleção criteriosa e imparcial. Nesse sentido, a contratação dos serviços de uma consultoria especializada para realizar sua expansão tem sido o caminho.

A consultoria ajuda a definir o que é importante analisar antes da expansão de uma rede.

A seguir, vamos discorrer um pouco sobre esse tema.

O que deve-se levar em conta na hora de expandir uma rede?

No momento de expandir uma organização para desenvolver uma rede de franquias, é preciso atentar para alguns fatores. Um deles é a estrutura do negócio, que deve ser ajustável e replicável.

É preciso garantir que a empresa esteja pronta para dar suporte aos franqueados, com padronização das estratégias, controle da comunicação e controle do posicionamento/branding.

Antes de tudo, porém, é fundamental considerar uma análise de franqueabilidade: a avaliação estratégica que determina se uma organização pode ter sucesso em um modelo de expansão.

Esse estudo deve indicar as possibilidades positivas, as oportunidades de rentabilidade, e os riscos associados. Também ajuda a esclarecer mercados possíveis de atuação (o que, inclusive, pode ser feito com um estudo de geolocalização).

Ademais, outros fatores para analisar na hora da expansão de negócios: uma boa avaliação dos aspectos jurídicos mais pertinentes, estrutura para treinamento para franqueados, comunicação franqueador-franqueado, etc.

Em suma, é preciso ter: estrutura, gestão de pessoas, organização, suporte, tecnologia e a mentalidade ideal para gerenciar a expansão de uma rede.

Como mencionamos, é necessário tomar cuidado para evitar pressa também. O ideal é entender cada situação em específico, saber lidar com as peculiaridades de cada contexto e trabalhar com foco em resultados.

Como realizar a expansão da rede de forma estratégica?

Vamos então detalhar alguns pontos de uma expansão de rede estratégica e bem direcionada.

Inicialmente, podemos destacar uma sequência-padrão de passos: ter um bom plano de expansão, escolher bem os franqueados e capacitá-los, analisar o desempenho e monitorar as franquias.

Além disso, temos outros pontos que merecem alguns parágrafos.

Engajamento da liderança e dos franqueados

Para um processo de expansão de uma rede, o ideal é garantir o engajamento e a participação ativa de todos. Especialmente, dos líderes e dos franqueados, que são figuras-chave no processo.

Os líderes de gestão da franqueadora devem encabeçar os projetos de expansão, trabalhando juntos com a consultoria especializada para garantir o sucesso.

É preciso ter a mentalidade focada nos objetivos e em ajudar os franqueados com o que for necessário, sempre prezando pela consistência da marca também.

Por outro lado, os franqueados devem ter a segurança e a confiança de que conseguirão a lucratividade desejada.

Expansão de uma rede em um processo de franchising é, sobretudo, vender muito bem sua marca para seus franqueados e convencê-los de que a parceria será bem-sucedida.

Desenvolver barreiras de saída

As chamadas barreiras de saída incluem o poder do branding, a capacidade da marca de gerar inovação e se adaptar ao mercado de forma flexível, o potencial de crescimento, a qualidade do suporte, etc.

São fatores e aspectos determinantes que impedem que franqueados saiam da rede e desistam da parceria. Assim, é como uma estrutura que mantém os parceiros sempre perto, com a devida confiança de que conseguirão alcançar seus objetivos.

Consultoria especializada

A empresa contratada passa a ser o canal entre a franqueadora e o mercado, para a busca e qualificação dos candidatos.

Ela tem um compromisso com cumprimento das metas traçadas pelo franqueador e ainda identifica o real potencial do futuro franqueado/investidor para o negócio.

A satisfação com os resultados dessa terceirização — tanto do franqueado, quanto do franqueador — tem demonstrado que a prática é saudável e gera benefícios para a rede e para o negócio como um todo.

Dentre os vários serviços oferecidos por uma consultoria especializada, a expansão é a menina dos olhos, pois é nesse momento que os sonhos tornam-se realidade, com a consultoria fornecendo elementos para ajustar o processo de seleção e tornando-o cada vez mais assertivo.

Para que os franqueadores tenham uma expansão sustentada, entendemos ser necessário ter:

em primeiro lugar: um excelente projeto do negócio;
em segundo: os números projetados devem ser adaptáveis à realidade e potencial da praça que será comercializada cada unidade;
e em terceiro: o processo de seleção tem que ser capaz de identificar se o perfil do franqueado é adequado para o perfil do negócio.

Entendemos também que o franqueador deve ficar focado no desenvolvimento do seu negócio e terceirizar atividades que não tem total domínio para empresas especializadas, evitando com isso perda de foco ou concentração de energia em áreas que não tem competência interna.

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Como a tecnologia pode auxiliar a expansão de uma rede

Dados atualizados

A tecnologia pode ser especialmente útil na hora da análise de desempenho e de dados referentes aos processos. A franqueadora pode usar ferramentas de análise para entender exatamente o desempenho de vendas das franquias e traçar planos de ação.

Melhoria na comunicação

Ademais, a tecnologia funciona como uma estrutura consistente para facilitar a comunicação internamente e possibilitar uma relação mais sólida entre franqueador e franqueado. Isso envolve também a capacitação dos franqueados para melhoria contínua dos resultados.

Benefícios da expansão de uma rede

A expansão de uma rede é um tipo de projeto que favorece as organizações, ao possibilitar um crescimento rápido e menos complexo do que poderia ser com filiais próprias.

Da mesma forma, é uma possibilidade de crescimento para franqueados, pequenos empreendedores e vendedores.

A empresa franqueadora consegue avançar para novos mercados, justamente os que oferecem maior potencial. Assim, é possível alcançar objetivos maiores para manter o negócio forte e sustentável.

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Conclusão

A expansão de uma rede depende de uma série de fatores, como vimos. É preciso ter cuidado com a estrutura e com a replicabilidade do negócio, bem como ter um bom apoio de tecnologias e de uma consultoria especializada.

Muitos especialistas em expansão de negócios pregam, há um bom tempo, o crescimento de empresas via rede como uma tendência mundial. Seja via rede própria, franquias, revendas, representação ou tantos outros formatos, existe uma preocupação comum entre eles: “a canibalização de unidades”.
Canibal segundo o dicionário, significa “antropófago, animal que come outros da mesma espécie”, sendo o canibalismo a ferocidade animal. O termo “canibalização de unidades” é muito usado no sistema de franquias. Significa, na prática, que existem unidades muito próximas umas das outras a ponto de “roubar” o faturamento de franqueados de uma mesma rede. (mais…)

O Empresário que pensa em tornar sua empresa franqueadora, ou seja replicar o seu modelo de negócio para vários parceiros em vários pontos do País, ou até fora do País, deve ter em mente que não basta só contratar lindos manuais e um bom contrato de franquia. O processo vai muito além desses dois aspectos.

O ato de franquear o negócio tem implicações morais e sociais muito relevantes para a comunidade empresarial, em especial para o pequeno e médio investidor, aquele que tem o sonho de montar o negócio próprio.

Realizando uma análise dos negócios que iniciaram a expansão ou estão atuando sob o sistema de franquias em 2007, pude concluir que alguns segmentos se destacaram em 2007 e que provavelmente devem continuar num ritmo mais acelerado em 2008 são: Imobiliário, odontologia, financeiro e algumas escolas com cursos diferenciados.
Mercado Imobiliário, a queda nos juros e o aumento da oferta de crédito imobiliário foram os dois grandes impulsionadores do movimento positivo no setor. Um fator também que vem contribuindo fortemente com este crescimento, é o volume de recursos disponível e o crescente interesse de outros Países em aplicarem capital no Brasil. (mais…)

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