Uma empresa com um desejo claro. Nascer e crescer com um propósito que fosse realmente relevante não só para seu time, mas para toda a sociedade. Foi assim que nos aproximamos da Desenrola uma plataforma digital de locação e venda de imóveis criada pela Brasil Brokers.
A Desenrola já nasceu com uma característica inovadora: a atuação conjunta entre imobiliárias e a missão de desburocratizar e agilizar o processo de intermediação de imóveis residenciais e comerciais, trazendo humanização para as relações mesmo no universo digital.
E foi assim que em 2019 começamos a trabalhar juntos na construção de um propósito que guiasse a cultura da nova empresa que estava sendo construída. Afinal, o propósito de uma empresa não é apenas uma frase de impacto para ser emoldurada e colocada numa parede. É um norte, é o caminho que direciona todas as decisões da companhia, conectando tanto a mente quanto os corações de quem dela faz parte – e nada melhor do que começar com esse norte bem definido.
Os princípios da Desenrola estavam alicerçados em Relacionamento, Qualidade, Cuidado e Respeito, algo muito impar no mercado de locação e venda de imóveis ainda mais considerando uma empresa digital que tem a tecnologia como facilitador de todo esse processo.
Utilizando também dos aprendizados trazidos do movimento Capitalismo Consciente, trabalhamos juntos numa jornada de imersão na forma de ser, na história e no desejos e sonhos dos fundadores. Com uma empresa que está começando, a construção foi conjunta, extraindo ao máximo das lideranças e do time, o que a Desenrola significava para todos naquele momento.
O próximo passo foi dar vida ao propósito da Desenrola. Criamos juntos uma forma de tangibilizar e traduzir em todos os pontos da cultura da empresa o propósito de
“Tornar mudanças de vida em experiências memoráveis.”
Hoje temos orgulho de ver que a empresa está comemorando seu segundo ano de vida com um time de “desenroladores” que tem feito acontecer.
Parabéns Desenrola, ficamos felizes de ver a linda história que estão construindo.
Quer saber mais sobre como podemos apoiar a sua empresa a descobrir um propósito realmente transformador?
Já parou para pensar no quanto estamos expostos a uma infinidade de escolhas diárias e que isso muitas vezes pode até causar estresse no nosso dia a dia? Desde a escolha de um filme numa plataforma de streaming – na qual muitas vezes você passa mais tempo pesquisando do que assistindo – até no pedido de uma refeição num aplicativo de delivery. As opções podem nos deixar malucos! Isso porque parece que ficamos completamente incapazes de tomar alguma decisão.
Isso provavelmente já aconteceu com você e é chamado pelos especialistas de “decision fatigue” ou fadiga da decisão. Trata-se de quando uma pessoa perde a habilidade de tomar boas decisões depois de ter tido que tomar várias outras decisões. Ou seja, você perde a capacidade de distinção, e acaba ficando mais estressado e tomando más decisões.
Hoje estamos imersos em um volume sem fim de opções e isso é um grande causador de estresse nas pessoas. É uma cultura que foi criada na nossa sociedade em que oferecer cada vez mais opções para o consumidor é a melhor forma de fidelizá-lo.
Impacto no consumidor
Só que isso tem causado um impacto negativo no varejo. Ao oferecer muitas possibilidades aos consumidores, ele pode até tentar fazer uma escolha, mas a sensação de que há algo melhor para ele, ou que pode estar perdendo alguma coisa, faz com que ele acabe demorando demais para se decidir ou não tomando decisão nenhuma. Isso para quem deseja que o consumidor tome uma decisão de compra é realmente um problema.
Mas qual a solução? Reduzir portfólio, enxugar as coleções, reduzir cardápio? Na verdade, otimizar os sku’s para ganhar eficiência é uma opção, mas do ponto de vista do consumidor a necessidade é outra. Estou falando da personalização da oferta. Afinal, se há tantas opções, quais são aquelas que são ideais para cada pessoa de forma individual?
Quem tem trilhado esse caminho da personalização da oferta garante que o esforço vale a pena. Esforço porque envolve muita tecnologia para a depuração dos dados fornecidos pelo consumidor por meio de seu comportamento de compra, suas pesquisas, os agentes influenciadores, navegação no site da marca, suas visitas às lojas e mais toda e qualquer informação que puder ser extraída do relacionamento que ele estabelece com a marca. Todos dados que podem apoiar as marcas a oferecerem uma oferta exclusiva, direcionada para cada perfil de consumidor e que muitas vezes se traduz num programa de relacionamento muito bem estruturado e que garante tanto a fidelidade quanto a recorrência da compra.
É assim que as marcas devem ajudar os consumidores nesse novo momento. A fazerem melhores escolhas para o seu dia a dia. A curadoria deve andar de mãos dadas com os dados. Afinal, não se trata de oferecer menos produtos, mas de ajudar o consumidor a tomar melhores decisões por meio da tecnologia e sem estresse!
Se ainda não, eu te digo. Estamos chegando numa nova era de um varejo mais responsável, mais consciente e mais sustentável.
A economia circular em termos práticos é uma forma de associar o desenvolvimento econômico com o melhor uso e otimização dos recursos utilizados na fabricação dos produtos desde a matéria prima até um processo de fabricação mais sustentável.
A ideia é ser mais durável, reciclável e renovável. E o que isso tem a ver com o varejo? Eu vou te contar agora.
Às vezes chamado de “re-commerce”, ou “reverse commerce” e muitas outras vezes daquilo que se traduz no linguajar popular, como o famoso “desapega” – esse modelo de comercialização de produtos tem tido impacto nos resultados de muitas marcas.
Isso porque consumidores cada vez mais conscientes passaram a consumir produtos de segunda mão, como uma forma de comprar mais barato e ainda atenuar a culpa pelo impacto desse consumo no planeta. Com isso, se beneficiam de produtos que ainda estão com a vida útil em dia, e por isso, acabam circulando por mais tempo no mercado.
E isso muda tudo. É algo realmente disruptivo para as marcas e para os varejistas e se traduz não como ameaça, mas sim como oportunidade, afinal é um mercado que tem crescido muito nos últimos tempos.
Nos EUA, a venda de produtos de segunda mão pelas próprias marcas movimenta 32 bilhões de dólares atualmente e nos próximos 4 anos deve dobrar de tamanho chegando em 64 bilhões.
Em vez de ficarem olhando essa tendência crescer e ganhar ainda mais mercado, as marcas têm que fazer parte desse processo.
O que temos visto é que aquelas que ainda estão reticentes em começar seus programas de re-commerce, indicam como maior motivo a ideia de que haverá canibalização de consumidores dentro do próprio negócio. Ou seja, consumidores de produtos novos, passariam a consumir apenas produtos de segunda mão e, consequentemente, de menor valor.
Mas quem já trilhou esse caminho como a REI – marca americana de atividades ao ar livre – indica que isso é algo que não deve ser uma preocupação das marcas. Quando o consumidor estabelece esse vínculo de consciência e sustentabilidade com o varejista ele se torna mais fiel e continua consumindo – produtos novos e os de segunda mão. Eles garantem que o re-commerce não é apenas uma questão de receita e lucro, mas de retenção e custo de aquisição de clientes, fidelidade e sustentabilidade do cliente.
Um ponto interessante é que nesse modelo o consumidor assume outro papel que é o de fornecedor da cadeia. Forma-se então, uma cadeia de abastecimento bilateral que acaba por exigir uma grande gestão de mudança no modelo do negócio.
E você? Está pronto para ver a economia girar?
Lyana Bittencourt, CEO do Grupo BITTENCOURT
Quer saber mais sobre essa e outras tendências do varejo?
Uma das perguntas que mais têm sido feitas nos últimos anos gira em torno do papel da loja e de tudo que esse ativo físico pode representar para a estratégia de uma marca no futuro.
Enquanto muitos varejistas e franqueadores entendem que quanto mais melhor, há uma vertente que defende que o papel das lojas passa a ser ainda mais chave no processo de fortalecimento da presença da marca no mercado – funcionando como ativo para oferecer as mais variadas formas de atender (e entender) o consumidor, numa abordagem ampla de diversificação de canais de vendas. Neste processo o volume de lojas não é mais tão importante, e abre espaço para uma estratégia de presença no mercado, para oferecer experiências direcionadas por significado, autenticidade, conveniência e conexão real com os consumidores.
Flexibilidade de horários e omnicanais
É claro que uma estratégia de presença massificada no mercado permite que se forme uma cadeia de abastecimento forte e, com isso, também se ganhe maior velocidade no atendimento do consumidor. No entanto, essa abordagem tem sido cada vez mais flexibilizada para atender ao que o consumidor deseja e, nesse caso, a diversificação de formatos passa a ser fundamental. Afinal, uma loja que atende com horários rígidos não consegue suprir as necessidades de um consumidor que deseja ser atendido 24×7, sem interrupções.
Justamente por esse motivo, as redes têm escolhido o caminho do “digital first, omni always”, algo como foco no digital, mas uma abordagem integrada sempre. Afinal, são inúmeras as pesquisas que retratam que consumidores que atuam em mais de um canal, compram de 4 a 6x mais do que consumidores monocanal.
Diferentes formatos
Existe uma necessidade grande das marcas terem uma estratégia de portfólio de conceitos de negócios e isso vale muito para as franqueadoras que focam também no investidor e não apenas no consumidor da marca. Formatos diferentes podem alavancar novas estratégias de expansão e de resultados.
Isso significa que nem sempre uma loja padrão com área de atendimento, experiências, exposição de produtos é a solução para uma determinada localidade. Às vezes a implantação de uma dark store com foco apenas no delivery ou mesmo com o pick up in store pode atender o público daquela região. Ou ainda uma loja híbrida que funcione como ponto de coleta, centro de abastecimento e ponto de venda. Pode ser também que nenhuma loja seja necessária – inclusive algumas marcas fizeram downsizing de suas redes no período da pandemia por terem visto de forma ainda mais explícita a real contribuição de determinadas localidades para o negócio.
Ou seja, é fundamental desenvolver uma estratégia de portfólio de modelos de negócios que realmente faça sentido para entregar valor para o consumidor e gerar resultado para a marca. Uma real otimização da experiência do omnichannel – com canais mais inteligentes em suas operações (com automação e tecnologia e muita simplificação de processos), e com as equipes mais bem preparadas para atender aos clientes e fornecer relevância e valor para os consumidores.
Quer saber como podemos te ajudar a definir uma estratégia de portfólio de negócios para atender tanto ao mercado consumidor, quanto aos investidores que desejam ingressar no seu negócio, fale com o Grupo BITTENCOURT. Estamos prontos para apoiar no próximo passo do desenvolvimento do seu negócio.
Recentemente tivemos a segunda parte da edição de 2021 da NRF Converge – maior evento de varejo mundial, que é sediado em Nova Iorque. Ficou ainda mais claro o quanto o varejo teve um papel fundamental para apoiar as economias a passarem pela pandemia e foi o grande responsável por parte da solução encontrada para a sobrevivência das famílias e dos negócios. Ele conduziu a movimentação das comunidades – permitiu a prestação de serviços essenciais e a manutenção dos empregos e, agora, a retomada do crescimento econômico.
Com tudo que aconteceu no mundo, foi necessário que todos os envolvidos no negócio – sejam os executivos ou a própria equipe -, dessem um passo para trás e lembrassem os core values das companhias e o como deviam servir a comunidade. A importância daqueles que se mantiveram na linha de frente dos negócios, atendendo à população e prestando os serviços essenciais foi reconhecida pelas empresas em forma de bônus, gratificação ou, ao menos, uma posição de destaque frente aos demais da companhia.
Nos EUA, o varejo é responsável por 1 em cada 4 empregos no setor privado – só este dado já traduz a sua importância para a economia. E para manter as boas vibrações de recuperação para o período das festas de final de ano, o setor vai ter que se adaptar para se encaixar nas demandas dos consumidores.
Novo consumidor
Por conta da pandemia, os consumidores adotaram novas formas de comprar principalmente no digital, mas justamente por isso é que o varejo físico deve continuar a evoluir, em especial, em experiência de compra. Ele deve se adaptar.
A adaptação passa não só pelo olhar para a jornada de compras, mas por tudo que acontece antes e após a jornada. Isso significa um repensar sobre todo o negócio, desde ferramentas para qualificação e instrumentação das equipes até a revisão completa dos formatos de loja e o pós-venda – fidelização e retenção dos consumidores.
Segundo John Furner, CEO do Walmart, estamos entrando num momento de “blended normal” o que significa um mix entre o que era o mundo pré-pandemia e o que será o pós-pandemia e a única certeza que temos é que os consumidores continuarão mudando e temos que mudar junto com eles. Sendo mais rápidos ou ao menos tão rápidos quanto nossa concorrência.
Ou seja, um desafio e tanto!
Um aprendizado que já se mostrou concreto nesse período é que os consumidores uma vez que experimentam a conveniência e as experiências fluidas de compras não regridem mais – o que faz com que o nível de exigência em cima da loja física só aumente.
Futuro da lojas
E agora se fala ainda mais em “lojas experience oriented” que funcionam como apoio à estratégia digital das empresas e podem ter uma abordagem híbrida – sendo loja que entrega experiência e um centro de abastecimento. Ou fazendo com que os varejistas repensem se é mesmo necessário ter muitas lojas, ou uma estratégia em torno do papel que cada modelo vai desempenhar – podendo ser entrega de experiência, centro de abastecimento ou lojas híbridas – com entrega de experiência e mini centros de distribuição.
Algumas das soluções que têm sido apresentadas para que isso funcione é a transformação de grandes centros de distribuição em pequenos espaços automatizados que podem ser acoplados nas lojas. Uma forma de otimizar os espaços e permitir uma abordagem completa para o papel da loja.
O que fica claro é que os clientes querem e vão querer cada vez mais personalização e experiência seja online ou na loja e para se conseguir isso, o foco deve continuar no consumidor, mas sempre orientado por dados que devem ser constantemente medidos, testados e refinados. Uma abordagem tanto humana como tecnológica. Um blended normal por assim dizer.
Quer saber mais sobre o blended normal e o futuro do varejo?
O mercado de M&A tem estado movimentado nos últimos tempos. Com redes de franquia importantes sendo adquiridas por grandes grupos como o caso da Reserva pela Arezzo&Co, a compra da Hering pelo Grupo Soma e ainda a Lojas Americanas comprando o Grupo Uni.co. Ou seja, uma super movimentação no mercado que pode ter te feito pensar: “Será que é hora de vender o meu negócio?”
Para te ajudar a refletir sobre isso, elenquei alguns pontos que você deve considerar antes de dar este grande passo:
Elenque os objetivos da venda. Por que agora seria o momento ideal para trazer um sócio ou ainda sair de vez do negócio? Algumas das respostas podem ser desde um planejamento sucessório – se você não tem ainda definida passagem de bastão na empresa, ou ainda, se você identifica algumas oportunidades de crescimento inexploradas pela companhia em que só seria possível com a injeção de capital seja de um fundo ou de uma companhia já existente no mercado (e quem sabe até do seu concorrente);
Reveja a saúde financeira do negócio. Seus compradores terão todas as atenções voltadas para isso. Se seu negócio está no franchising, não bastará apenas demonstrar a situação atual da franqueadora, mas também das unidades franqueadas. Afinal, essas unidades são um ativo importante que será levado em conta no momento da avaliação do negócio. Como estão os resultados das unidades franqueadas? Indicadores como Same Store Sales e de grupos de unidades deverão ser demonstrados, além do retorno do investimento feito em cada unidade. As receitas geradas de forma recorrente como royalties e as taxas do sistema além das receitas projetadas com a venda de novas unidades – novas taxas de franquias projetadas.
Coloque a casa em ordem.Você vai precisar ter um retrato claro para as questões práticas que darão mais confiança para o comprador tanto sob o aspecto de gestão quanto do sistema de uma forma geral. Indicadores como percentual de unidades que renovam o contrato x aquelas que encerram a relação de franquia. Pesquisas de satisfação da rede numa base histórica, além de indicadores de disputas e litígios com franqueados. Histórico e projeções do pipeline para novas unidades, o que dão uma visão clara do potencial de expansão da rede também são importantes para mostrar o valor do negócio. Outro ponto que também é importante é a demonstração de quão organizada está a gestão da rede – como por exemplo nível de tecnologia empregada no processo de acompanhamento da gestão das unidades franqueadas.
Defina estratégia de crescimento. Se você já tem uma boa ideia de quais são as principais oportunidades e como o seu futuro sócio/investidor pode te ajudar a alcançá-las então traga essa conversa para a mesa! Mapear mercados em que a marca ainda não está presente e que tem potencial de ganho de market share podem ser pontos importantes a serem tratados. Da mesma forma, mapear aqueles mercados que já estão saturados. Vale também discutir suas ideias sobre novos modelos de negócios, novas abordagens para as demandas do consumidor e até mesmo novas marcas que podem ser desenvolvidas para complementar a marca original.
Tire a paixão e o emocional da frente. Isso significa dizer que o investidor vai estar interessado pelo potencial futuro do negócio e não pelas glórias do passado. O que você construiu é muito importante, mas o quanto isso consumiu das suas noites de sono, e o quanto o negócio representa para você, não vai adicionar valor à negociação. Então, por mais que seja difícil, se coloque no lugar dos investidores. O foco tem que ser na identificação das melhores oportunidades de crescimento e com a otimização de todo o capital que será investido no negócio. Como continuar gerando o crescimento em escala e otimizar o valor para o que foi investido.
Ao olhar para esses passos (e para as reflexões que eles geram) acredito que conseguirá identificar se está na hora de pensar em vender sua rede. Muitos desses passos devem ser feitos de forma proativa, para você ter todas as respostas antes mesmo de ter a oportunidade de conversar com um possível comprador e garantir assim, uma boa primeira impressão. Se preparar de forma antecipada pode ser a garantia de conversas produtivas e de um preparo extra para as perguntas difíceis que podem aparecer no processo. Então, está na hora de vender o seu negócio?
Se você entende que ainda precisa se preparar para essa etapa, conte com o Grupo BITTENCOURT, temos 35 anos de mercado apoiando as franqueadoras a terem uma gestão mais eficaz das redes de franquias e a construção de negócios sustentáveis ao longo do tempo.
Todos sabemos e sentimos que a Pandemia nos trouxe mudanças – enquanto Seres Humanos e enquanto consumidores. Vivemos num período de “limbo”, onde as forças que nos conduzem são a resiliência e a adaptabilidade. Isto é ainda mais verdade para as empresas, que procuram todos os dias estratégias de resposta para vingar no mercado.
Uma coisa é certa: este período de contágio, auto-isolamento e incerteza económica veio mudar a forma como os consumidores se comportam. Como trabalham, como compram, como socializam e como se divertem. Estas alterações rápidas vão ter consequências importantes para as empresas e para a forma como vendem os seus produtos e serviços.
Muitas das alterações ainda estão a ganhar forma, permitindo que as empresas se vão adaptando – mas temos já alguns indicadores de mudança significativa: um aumento significativo do ecommerce, preferência por marcas de confiança, declínio em gastos excessivos vs. prioridade para gastos essenciais e o fator proximidade, com lojas e serviços mais próximos de casa a surgirem no topo das preferências.
DIGITAL: evoluímos décadas em meses.
A Pandemia trouxe consigo um ritmo acelerado de adoção do digital, tendo-se evoluído décadas em meses apenas. Nada do que foi antes será igual. Como exemplo sabemos hoje que o canal Disney Plus alcançou em meses o que a Netflix demorou sete anos a conquistar.
Com a Casa como o novo “Hub” as alterações de comportamento vieram redefinir a jornada de decisão dos consumidores. A Pandemia tornou o Digital e o Físico inseparáveis e os consumidores a partir de agora vão exigir experiências integradas. Este será o que muitos já chamam de “Next Normal”.
O importante para as empresas neste momento será colocar várias questões em relação aos consumidores:
a) Como estão os consumidores a obter informação? Há um declínio de contactos individuais de troca de informação e uma reformulação do media mix, onde a tv está a aumentar a sua relevância (temporária alguns dizem) acompanhada do social media e influencers e o declínio do impacto da publicidade fora de casa.
b) Onde Compram os consumidores? É necessária uma reavaliação dos canais de compra online e offline, bem como dos novos atributos de compra como proximidade de casa, padrões de higiene e ausência de filas;
c) Como compram os Consumidores? Neste ponto o desafio é um game changer. Os consumidores estão cada vez mais ligados a valores, por força da própria experiência da Pandemia que originou uma reavaliação em termos de valores de comunidade e intervenção social. Os valores e a promessa de cada marca são cada vez mais reconhecidos no processo de decisão final e estratégias de content marketing, storytelling e pull marketing serão claramente vencedoras neste domínio.
Desafios para as Empresas no Next Normal
As empresas terão de reinventar a experiência de compra sem complicações e fricções (hassle free), acompanhada de uma integração omnichannel (online e loja) suportada por um serviço de apoio ao cliente de excelência para assegurar brand loyalty e criação de valor. Estratégias de incentivo e recompensa a primeiros compradores estão igualmente a assumir importância central.
Será igualmente importante manter a relevância nos múltiplos touchpoints com o consumidor – site, marketplace, loja, social media, pós venda – assegurando uniformidade na oferta tanto em termos de conteúdos como em termos de serviço.
As Disrupções – sejam elas sociais ou tecnológicas – despoletam alterações significativas nos comportamentos dos consumidores, criando desafios únicos e oportunidades para as marcas. Uma aposta rápida e focada em estratégias que respondam a estas novas tendências do Next Normal será determinante para atingir um sucesso sustentável e de longo prazo.
Pedro Rodrigues dos Santos
Country Manager | CEO Grupo Bittencourt Europa
O desenvolvimento de conceito para a renovação do negócio
Muitas vezes as empresas se veem presas em uma entidade muito forte, que ao longo do tempo ganha robustez e se torna sólida a ponto de não permitir nenhuma nova abordagem ou inovação. Essa entidade pode ser traduzida como um jeito de ser, ou uma cultura muito arraigada que faz com que as coisas sejam como sempre foram.
A pressão do mercado
No entanto, o que temos visto é que essa mentalidade se não por estratégia, mas pela pressão do mercado, tem sido quebrada por algumas iniciativas de empresas que tem se desafiado a fazer o novo, a desbravar novas abordagens.
Haja visto o que o cenário pandêmico nos mostrou. Empresas dependentes apenas do canal físico, se viram obrigadas a desenvolver o digital. E as indústrias, por exemplo, que dependem de terceiros para a distribuição de seus produtos também ficaram reféns do canal – o que fez muitas delas considerarem uma nova abordagem do mercado.
Temos visto o reflexo aqui mesmo, no Grupo BITTENCOURT. Muitas empresas têm nos procurado para desenvolver novos conceitos de negócios – que muitas vezes significam ingressar num novo mercado, desenvolver um novo canal de vendas, ou ainda dar uma nova roupagem (sempre baseada em estudos completos e complexos e não apenas um novo design) para suas operações de varejo e franquias.
As etapas
O desenvolvimento de conceito de um negócio passa por um olhar profundo para os objetivos estratégicos da companhia, pelo entendimento de quem é de fato seu consumidor e as características e comportamentos desse público, tudo fundamentado em dados e culminando com um conceito que traz uma proposta de valor alinhada com as necessidades do mercado e com a nova visão estratégica, cultura e liderança da empresa.
Muitas vezes o projeto exige uma ruptura com a cultura atual da empresa, sendo necessário um trabalho com envolvimento da alta gestão para implantação da nova cultura que corrobore com a visão de longo prazo e estratégia. Com a cultura inadequada não há projeto – por mais excelente que seja – que consiga ter êxito.
Sempre levamos em consideração uma série de aspectos para a construção desse novo modelo de negócio. O olhar para fora, para as tendências e para onde está indo o mercado em que o cliente está inserido é fundamental. Uma verdadeira oxigenação das lideranças para que novas iniciativas sejam co-criadas. A consideração do legado, do repertório e da experiência do cliente são sempre fundamentais para esse processo. A ideia nessa fase é realmente chacoalhar as mentes e fazê-las pensar no novo – o que acontece gerando uma experiência incrível e totalmente colaborativa.
O resultado
Isso tem nos dado a cada dia uma nova sensação de realização e de missão cumprida. Porque em muitos casos, o resultado passa por novas interpretações das jornadas dos consumidores, um novo storytelling, e um olhar profundo para oferecer solução e não apenas um produto ou serviço. É o varejo as a service na prática.
E no final? O que vemos? Resultado! Essa aproximação com o consumidor, esse novo olhar para o negócio e o engajamento de todos da companhia para o êxito do projeto culmina em muito mais do que apenas um novo canal de vendas ou uma nova roupagem para a operação.
Quer saber como desenvolvemos esses projetos e como podemos apoiar a sua empresa? Fale comigo e com o Grupo BITTENCOURT. Será um prazer conhecer você e o seu negócio.
A sigla pode não ser tão conhecida, mas com certeza você já se deparou com uma dessas empresas. As “Digital Native Virtual Brands” ou “nativas digitais” são aquelas empresas, geralmente indústrias, que escolheram o canal digital para operar sua estratégia de Direct to Consumer, ou seja, o canal direto ao consumidor final.
E o que elas têm de especial? Um jeito de ser e cultura bastante próprios. Para começar, elas focam na sustentabilidade e responsabilidade social. Já nascem com uma consciência ambiental, social e de impacto econômico que muitas das empresas ainda estão lutando para adquirir. Como forma de expressar isso, programas de recompra e reforma de itens, reciclagem e reuso são parte do seus processos.
Ao mesmo tempo que focam nesses pontos, valorizam a cadeia produtiva, se apegando às origens de seus insumos e respeitando cada elo dessa cadeia. Com isso, acabam por contar belas histórias. O storytelling faz parte de suas estratégias de marketing, pois sua forma genuína de fazer acontecer por si só atraem a atenção e engajam os consumidores. Isso tudo como resultado de um propósito, uma razão de existir muito claras.
Como exemplo, a Ugly uma marca de bebidas carbonatadas sem ingredientes artificiais. Super irreverente e que busca a quebra do status quo, pois foi criada com o propósito de quebrar “a verdade feia” em um mundo de notícias falsas, ingredientes artificiais e buscam promover o bem social. A cada bebida vendida, eles doam uma parcela para entidades que buscam reduzir a desigualdade de gênero e a conservação dos oceanos. Ou ainda a Soylent, que tem como propósito de “descomplicar o que é complicado”, eles prometem nutrição em uma garrafa. Por meio de produtos baseados em soja, garantem que seus produtos substituem uma refeição completa – em diferentes formatos e de forma funcional.
Os exemplos acima já mostram como essas marcas também buscam alavancar negócios disruptivos. Como é o caso da Rent the Runaway que tem como modelo de negócio a assinatura de roupas. Ou seja, por um período você recebe em casa algumas roupas, usa e depois devolve, recebendo novas em seguida. Ou ainda a Peloton que é uma assinatura de streaming de aulas de ginástica – ou vivo ou sob demanda – tudo isso associado à venda de produtos como esteiras e bicicletas que se conectam ao streaming.
Como no caso da Peloton, o conteúdo é rei. A produção de conteúdo está na essência dessas marcas, como forma de se aproximar e engajar consumidores. As redes sociais são sua principal forma de divulgação e nelas contam histórias, trazem depoimentos e mostram como podem ajudar a solucionar problemas e dores da sua audiência. É tudo pensado em como o consumidor vai receber a mensagem e se conectar com ela. Afinal, também são maníacos pela experiência do consumidor – reviews, avaliações e recomendações fazem parte do negócio como forma de obter insights, melhorar a experiência e fornecer um atendimento personalizado.
E o atendimento personalizado vai além de chamar pelo primeiro nome. É uma estratégia 100% centrada em dados e amparada por tecnologia para se relacionar com o consumidor durante toda a sua jornada e em todos os pontos de contato de forma a oferecer sempre solução e experiência. É fazer com que o cliente sinta que a empresa o conhece tão bem que consegue antecipar suas necessidades antes mesmo que ele perceba.
Como mentalidade as nativas digitais sabem que precisam realmente abraçar as mudanças do ambiente e das necessidades de conexão e experiências. Elas investem em tecnologia e estão sempre na vanguarda. E como resultado, alavancam seu negócio. Muitas participam de rodadas de investimento e acabam por crescer de forma exponencial, alcançando e ultrapassando muitas empresas tradicionais do mercado.
Se você olha para tudo e pensa “isso não é pra mim” saiba que está perdendo tempo. Porque isso é o que o consumidor espera e se você quer se conectar com ele, é isso que sua empresa precisa fazer.
O Grupo BITTENCOURT tem auxiliado diversas empresas a adotarem essa mentalidade em seus negócios, identificando oportunidades não atendidas e redesenhando modelos de negócios de forma distuptiva. Se precisar de ajuda nesse processo, conte com a gente!
A diminuição das barreiras geográficas por conta da acessibilidade às informações e conhecimento multiplicado entre os negócios por meio da internet e tudo que veio depois dela, além dos acordos de livre comércio e outras circunstâncias do mercado, tem feito as empresas buscarem novas economias para crescer e se sustentar. Muitas vezes a oportunidade de entrar num novo país é o que fala mais alto, mas também há aqueles que desejam diluir riscos de operar apenas em um país e buscam novos mercados para diversificar a sua atuação e investimentos.
Ao longo do tempo as economias emergentes se tornaram opções para mercados maduros, por diferentes fatores e a consistência das marcas e a evolução do modelo de franquias ao longo do tempo, se converteram em oportunidades para quem deseja expandir, seja no mercado local ou no mercado internacional.
No Brasil já temos 163 marcas franqueadoras operando em 106 países em diferentes formatos, seja com exportação de produtos ou mesmo com unidades franqueadas. Já nosso mercado tem 205 marcas de franquia estrangeiras vindas de 30 países diferentes segundo dados do último ano da ABF – Associação Brasileira de Franchising.
Em 2020 esse movimento decresceu por conta da crise provocada pela pandemia, mas na iminência de termos um pouco de fôlego por conta da aplicação das vacinas, ele tende a voltar a acontecer. E é nisso que estamos apostando ao operar tanto no Brasil quanto na Europa.
Ao longo do tempo já apoiamos algumas marcas internacionais a criarem suas estratégias de expansão no Brasil como Adidas, Samsonite, Intimissimi e outras, além de termos adquirido ao longo do tempo muito conhecimento do que dá certo e do que tende a dar errado num processo de internacionalização. Com base em algumas informações da IFA – International Franchise Association e análise do Grupo BITTENCOURT, coloco aqui alguns passos do roadmap para a internacionalização de franquias ou de uma marca.
Avalie com qual modelo de propriedade e expansão você se sente confortável. Você vai ceder os direitos de uso da marca e deixar um terceiro operar ou prefere ter controle total tanto da operação quanto da marca? Saiba que existem diferentes modelos de se chegar num novo mercado, seja com exportação de produtos, parceiros ou mesmo investimento direto.
Compromisso: A companhia como um todo está dentro do projeto? A decisão é suportada pelos acionistas/sócios e conselheiros? Todos estão prontos para assumir o compromisso também do ponto de vista de CAPEX?
Planejamento: Defina os mercados prioritários de acordo com a probabilidade de aceitação da marca mais a avaliação de alguns indicadores básicos econômicos como pib, inflação e taxa de juros por exemplo. Sempre faça um plano de longo prazo que considere além dos custos também a estrutura de pessoal que vai ser necessária para a empreitada. É preciso definitivamente construir um mindset global e promover o plano estabelecido em toda a companhia
Prepare-se considerando a complexidade de abastecimento, a estruturação de equipe de apoio internacional, consultores locais em áreas como jurídico e financeiro. Além de definir como será a movimentação dos recursos entre os países e o impacto nos impostos.
Explore: Ative e amplie sua rede de contatos, busque as melhores práticas (mas também procure saber o que não deu certo em expansão internacional). Estabeleça o perfil ideal do parceiro que você deseja encontrar, e seja focado nesse perfil.
Mergulhe: Faça pesquisas – quali, quanti, consumidores…Refine o posicionamento da marca para o novo território e compartilhe sua nova abordagem com outros operadores locais – busque feedback com quem já conhece o destino.
Namore: Se coloque no mercado como um potencial entrante, converse com grupos que você estaria disposto a trabalhar junto e teste a percepção do mercado. Saiba que você vai ter que namorar muito, até decidir se casar com alguém. Esse processo será repetido várias vezes.
Defina: Definido o parceiro, você deve investir em muitas visitas (entre HQ e novo mercado). Ajuste e adapte o contrato de franquia para uma nova realidade e para isso é necessário um acompanhamento jurídico especializado e próximo.
Lance a marca assumindo que ela não é forte ainda no novo local, planeje as ações com isso em mente. Não importa o quanto você está consolidado no mercado você sempre vai começar do zero num novo país. Faça um planejamento de marketing robusto para sustentar a marca por alguns meses
Meça: Seja paciente e ajuste a sua oferta de acordo com o feedback do mercado. Esteja sempre próximo do seu parceiro local e aberto à adaptação. Seu negócio precisa ser flexível para se adaptar ao novo cenário.
O que nossa experiência mostra é que muitos empresários entram iludidos e tentam fazer no novo mercado um “copy paste” do que acontece no mercado de origem e isso é receita para começar errado. Também vemos muitos subdimensionando os recursos necessários para fazer a estratégia sair do papel sem levar em conta inclusive que precisa ter alguém que conheça o mercado de destino para poder fazer dar certo o novo ingresso. Melhor do que desbravar um caminho sozinho é ter apoio de uma equipe com uma bússola bem calibrada para se chegar no destino final. Fica nosso convite para saber mais sobre essa e outras estratégias de expansão. Podemos ajudá-lo a definir o caminho mais rápido e seguro para desbravar novos horizontes.
Para alguns pode soar estranho, mas algumas redes de franquia têm evoluído a visão de promover engajamento não só para o público externo mas também passaram a investir de forma massiva no engajamento das equipes. E não estou falando de produtividade e adesão à cultura. Estou falando de marketing, resultados e expansão.
No mercado americano algumas marcas têm buscado formas estruturadas de simplificar a amplificação de sua mensagem, da marca e seus produtos e serviços pelas equipes. E, claro, também expandir conquistando novos candidatos à franquia.
Employee advocacy
É assim que eles têm chamado essa estratégia que se mostra como uma forma poderosa de usar as redes sociais para estender o alcance orgânico do negócio e das oportunidades de franquia para expansão por meio de sua força de trabalho.
Parece simples, mas não é. Quem trabalha com marketing e busca crescer sua base de ‘embaixadores’ sabe o quão lento pode ser esse processo. E quando se fala dos colaboradores isso não é diferente.
O engajamento dos funcionários para promover a empresa pode acontecer de várias formas, seja online ou offline. Eles podem, por exemplo, compartilhar informações sobre os produtos, conteúdo proprietário da empresa, ou mesmo contar sobre a cultura. Isso ajuda a fomentar a reputação da marca e com maior consistência, afinal, o compartilhamento vem de quem a conhece por dentro.
Como fazer
Utilizar as redes sociais para esse processo pode ser o caminho mais simples. Mas como engajar? A maioria das empresas tem utilizado a gameficação e bonificação como forma de atrair o interesse das pessoas em contribuir com a estratégia. E para esse processo, algumas etapas são necessárias como criar os indicadores que serão medidos e estabelecer metas – geração de tráfego, cliques e comentários e compartilhamentos de posts podem ser o início. Outro ponto importante é estabelecer a forma que o conteúdo pode ser compartilhando de forma que se preserve a identidade e a consistência da marca e ainda, não limite a restrinja a ação das pessoas.
Os benefícios também convergem para a marca na forma um maior entendimento das equipes sobre o negócio, afinal, ao compartilhar eles se informam sobre ele. Para uma equipe comercial esse processo tende a ser mais natural e acaba por resultar em maior eficiência nas vendas – haja vista todo o poder do social selling durante a pandemia. Isso também vale para as equipes de expansão – compartilhar boas histórias e a cultura atraem os olhares dos investidores.
Benefícios
Para os colaboradores além da bonificação pelo engajamento social, há um benefício adicional. Eles passam a ser vistos pelo mercado como especialistas, uma reputação que se cria ao compartilhar conteúdo relevante.
Algumas empresas podem estar simplesmente negligenciando a força dessa estratégia por desconhecer o perfil ‘social’ dos funcionários. Não é raro encontrar micro influenciadores na equipe, que podem simplesmente conseguir multiplicar a mensagem da empresa para centenas e até milhares de pessoas.
Como disse não é tarefa fácil, mas tem se mostrado altamente eficaz. Que tal começar?
Uma pergunta que desde o ano passado ronda a mente dos empresários. Quem será o consumidor do pós pandemia? Não é que muita coisa tenha mudado desde a primeira onda do vírus, mas o que temos agora é um pouco mais de informações sobre esse tema.
Desde o início do fechamento dos negócios e do começo do “fique em casa” há uma incerteza sobre os impactos dos novos comportamentos adotados pelas pessoas no consumo. Temos agora acesso a um grande volume de pesquisas, ensaios e teorias levantadas. Analisei algumas delas, consolidando os aprendizados que tive ao ler e assistir palestras de empresas como Oracle, Mosaic Lab e WGSN e trago aqui algumas pistas sobre essa grande indagação.
Para trazer um pouco de histórico, algo que ficou muito forte no período da pandemia foi uma sensação de ansiedade e isso fez com que emergisse uma necessidade grande das pessoas resgatarem algum controle sobre os aspectos que circundam suas vidas.
Como tudo foi tirado de ordem, essa vulnerabilidade tremenda fez com que algumas preocupações ficassem mais latentes e modificaram o “humor” das pessoas. Desde preocupação com os problemas ambientais como mudança climática e preservação ambiental, até questões políticas como corrupção, além é claro de crises econômicas que inevitavelmente passaram a causar mais pobreza e aumento da desigualdade social.
Consumo ativista
Entre tantas incertezas e preocupações genuínas, nasceu também uma necessidade de busca de positividade e esperança quanto a um futuro melhor. Consciente da sua capacidade de influenciar o ambiente e de poder fazer parte da solução, não foi incomum ver um engajamento mais forte em causas sociais e de cobrança de ação por parte das empresas – eles querem ter mais do que um produto ou serviço como motivo de consumir de uma determinada marca, eles querem um porquê.
Busca de Estabilidade
Também devido à incerteza, as pessoas estão buscando conforto no que é estável, previsível e seguro – como reflexo de um desejo latente de estabilidade e segurança. E esse desejo do que é previsível fez com que elas também tivessem um olhar muito cuidadoso com o que vem de dentro. Ou seja, a saúde emocional, o equilíbrio da vida pessoal com a profissional (que diga-se de passagem, em tempos de home office ficou completamente com os limites embaraçados e confusos), segurança física e emocional, desejo de estabilidade e segurança e isso tudo para no fim, manter a sanidade.
Receio de Consumir
Neste cenário, é possível entender que o impacto no consumo é certo. As pesquisas mostram que as pessoas agora tendem a ter motivação cautelosa quanto ao consumo, querem que tudo volte ao normal mas ainda têm medo de consumir. Todas essas preocupações fazem com que assumam uma mentalidade recessiva e mesmo aquelas que têm reservas, têm agora cautela para gastar. Algumas pesquisas já revelaram que o impacto disso apareceu até mesmo na taxa de abandono dos carrinhos no e-commerce. Com a atenção dividida entre casa, família, trabalho, tudo ao mesmo tempo, os carrinhos foram mais abandonados durante a pandemia (vale ressaltar que ainda sim, a representatividade do online subiu de forma vertiginosa).
Foco no Relacionamento
De uma forma geral, a dica para as marcas é criar laços emocionais e construir relacionamento pessoal. Com essa carência de estabilidade, elas podem ajudar as pessoas a assumirem de volta o controle de suas vidas e removerem o stress com coisas simples do dia a dia como, por exemplo, reabastecer itens que já acabaram por meio de um processo de auto refill – estratégia que por meio de um entendimento claro do comportamento de compra do consumidor, a empresa pode identificar quando um determinado produto está prestes a acabar e já oferecer a reposição – ou mesmo, nunca deixar que elas acabem por meio de serviços de assinatura.
Outra forma de criar laços é cumprir com os acordos firmados ou assumir responsabilidade pelo impacto que causam no planeta – seja com ações para neutralização de carbono ou mesmo de reciclagem de produtos e adoção efetiva de uma estratégia de economia circular. Atenuar a culpa pelo consumo, pode ser sim uma bela forma de aproximação, afinal, a população espera algum retorno das empresas para solução de alguns problemas uma vez que o consumo delas é o que fomenta os lucros das companhias.
